Qonto, la fintech à la conquête des PME européennes

« Saviez-vous que notre nom signifie ‘comptes’ en espéranto ? » C’est avec un enthousiasme communicatif qu’Alexandre Prot livre d’emblée cette anecdote. Style décontracté, sourire bienveillant, cet ancien d’HEC copilote depuis 2016 Qonto, une licorne tricolore dédiée à la gestion financière pour les indépendants, TPE et PME. La référence à cette langue universelle va de soi pour cette société qui, dès ses débuts, a rêvé à l’échelle européenne. Si son siège social est logé dans un We Work à Paris, l’entreprise offre aujourd’hui ses services dans huit pays du continent.

Pour remonter le fil de cette épopée entrepreneuriale, il faut se rendre sur les bancs de l’école. C’est là que le fils de l’ex-patron de la BNP (Baudouin Prot) fait une rencontre déterminante – celle de Steve Anavi, qui deviendra son associé. Ensemble, ils fondent une start-up de cigarettes connectées, Smokio. Puis la revendent avant de se lancer sur un autre marché : les services financiers pour les professionnels. « Avec environ 26 millions de PME sur le continent, le potentiel était immense, se souvient Alexandre Prot. D’autant que ce sujet faisait écho à certaines frustrations que nous avions nous-mêmes vécues ».

Des procédures chronophages, des offres bancaires peu adaptées au quotidien des petites entreprises… Les entrepreneurs s’arrachent parfois les cheveux. Sur son site, Qonto adopte un ton cash : « les TPE et PME sont le moteur de l’économie européenne, mais les banques obsolètes les ralentissent ». La jeune pousse s’est donnée pour boussole la simplification des démarches. Quelques clics et dix minutes suffisent pour y ouvrir un compte professionnel. L’offre, entièrement digitale, couvre les paiements en ligne, la gestion des notes de frais ou encore la facturation et l’aide à la création d’entreprise. « Tout est plus simple et plus rapide que chez une banque traditionnelle, résume un adepte, Olivier Giunti, président de Pausado, une société de campings dans le sud de la France. L’interface est beaucoup plus intuitive, et le caractère instantané permet un pilotage des flux en temps réel ».

Comptes dans le vert

Neuf ans après sa création, le champion français affiche plus de 600 000 clients au compteur. Soit le double de 2023. Plusieurs tours de table, auxquels ont pris part Eurazeo ou encore le chinois Tencent, ont porté sa valorisation à plus de 4 milliards d’euros. « Les profils des deux fondateurs sont très complémentaires : Steve Anavi – le président – s’implique plus dans l’offre de services et la gestion interne, tandis qu’Alexandre Prot supervise plutôt les sujets financiers et de développement », observe Alain Clot, président de la fédération France Fintech, dont Qonto est un membre historique.

Rentable depuis 2023, la société a dégagé un bénéfice net de 144 millions en 2024. L’effet volume a permis d’amortir les coûts de structure, argumente le dirigeant. « Le revenu par client a également augmenté à mesure que nous avons élargi notre offre – facturation, notes de frais – et accompagné la croissance de nos clients ». Ses revenus ont aussi bénéficié de la remontée des taux d’intérêt depuis la pandémie de Covid, puisqu’elle se rémunère sur les dépôts. Mais cette période a aussi marqué la fin de l’argent facile. « Dans un contexte de contraction de leur financement en 2023-2024, les fintechs ont dû non seulement dégager de la croissance mais aussi mettre en avant leur rentabilité afin de séduire les investisseurs, devenus plus sélectifs », explique Frédéric Brugère, directeur associé au BCG et spécialiste du secteur.

Cette pression n’empêche pas Qonto de chercher les relais de croissance à l’étranger. Il met ainsi la main sur son concurrent allemand Penta et lance des collaborations avec d’autres acteurs européens, comme le néerlandais Mollie pour les conversions en devises. « Dès le départ, nous avons conçu notre infrastructure pour être multipays – avec des systèmes adaptés aux langues, aux Iban et aux formats locaux, raconte Alexandre Prot. Mais en pratique, se développer en Europe reste complexe : il faut composer avec des régulations nationales, ce qui illustre les limites actuelles du marché unique ». Ces mots sont pourtant ceux d’un Européen convaincu. Membre de la délégation française au dernier sommet de Davos, le jeune patron s’est dit « particulièrement marqué » par le discours d’Ursula von der Leyen sur le besoin d’une Europe plus forte. « Tout ce qui contribue à approfondir le marché unique et à harmoniser les règles entre les pays renforce les acteurs européens face à leurs concurrents américains ou chinois », poursuit ce fervent défenseur du 28^e régime, un cadre juridique pour les entreprises, visant à dépasser les fragmentations nationales.

Les banques traditionnelles s’adaptent

Sur ce segment des TPE/PME, Qonto n’est toutefois pas seul. Des acteurs qui ont débuté dans la gestion comptable, comme le français Pennylane, offrent désormais des services similaires, pour la même clientèle. Le géant lituanien Revolut avance aussi ses pions, avec sa branche « business », de même que Shine, racheté en 2025 par l’éditeur de logiciels français Cegid. « On observe une réelle demande pour des outils « tout-en-un » à destination des PME. Ces entreprises sont relativement mal servies par les banques traditionnelles, tandis que les nouveaux acteurs parviennent à proposer des coûts plus bas, pour les mêmes services », analyse Arthur Porré, chez Avolta Partners. Dans cet écosystème, « Qonto a su capter « la prime du premier entrant », renforcée par une stratégie publicitaire massive et l’ampleur des fonds qu’il a levés », estime Mikaël Ptachek, président de l’Observatoire de la fintech. Autre point fort : une attention particulière accordée au service client, avec l’appui de l’intelligence artificielle.

La percée de ces nouveaux rivaux est scrutée de près par les banques traditionnelles. Certes, les fintechs ne captaient que 3 % des revenus mondiaux des banques et assurances en 2024, mais elles croissent trois fois plus vite que leurs aînées, chiffre le BCG. « Le système bancaire actuel, marqué par une relative concentration, souffre d’un déficit de compétitivité dans certaines activités, justement ciblées par les néobanques », précise Jean-Edouard Colliard professeur associé de finance à HEC Paris.

Devenir une « vraie » banque

Pour Qonto, un champ reste à conquérir, celui de l’octroi de prêts en propre. Aujourd’hui simple « établissement de paiement », ses fonds sont séparés de sa trésorerie et en partie « cantonnés » auprès de banques partenaires, qui peuvent placer cette liquidité auprès de la Banque centrale européenne, explique Mikaël Ptachek. La licorne a sollicité la licence d’ »établissement de crédit » auprès de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). « Le passage à ce statut changerait sensiblement la donne, explique le président de l’Observatoire de la fintech. Qonto pourrait alors détenir directement les dépôts de ses clients, sans intermédiaire, mais avec ses propres coûts de structure et de conformité, capter directement une rémunération et ainsi améliorer sa marge ».

Décrocher ce sésame n’a toutefois rien d’évident. « L’ACPR est probablement un des régulateurs européens les plus durs, pointe le consultant Arthur Porré. Les banques n’ont pas du tout envie que de nouvelles licences d’établissement de crédit soient attribuées, surtout à des fintechs. Il y a donc des enjeux de lobbying qui se reflètent dans la réticence de l’ACPR. Cela dit, Qonto aurait des chances car il est plus facile de l’obtenir sur le segment B to B », les services bancaires destinés aux professionnels et non aux particuliers. Avec ou sans, Qonto concentre aujourd’hui ses efforts sur une échéance clé, celle du passage à la facturation électronique obligatoire en France en septembre prochain. De quoi accélérer son opération séduction, avec une ambition forte : compter 2 millions de clients d’ici 2030.